Digital Transformation e PMI: un incontro per comprendere l’evoluzione del mercato

Si è svolto ieri pomeriggio il primo dei due incontri organizzati dal DEIM presso l’Aula Magna del Dipartimento per parlare della Digital Transformation e il suo impatto sulle PMI, le piccole e medie imprese che popolano la nostra realtà locale.

Il seminario, tenuto dalla Prof. Elisa Iandiorio, docente di Marketing e Comunicazione presso l’UNITUS, ha visto la partecipazione di quattro ospiti, rappresentanti di aziende impegnate, e coinvolte, all’interno di questo processo di trasformazione digitale del marketing: il Dott. Alfonso Brunetti di Sylla S.r.l., Pierpaolo Villano e Marcello Mascellini di Webnovo S.r.l. e Enrico Aquilani di Solar Solution.

Come è stato immediatamente precisato dalla Prof. Iandiorio – esperta dell’argomento in questione anche grazie alla sua esperienza diretta sul campo come consulente di varie imprese – le più recenti analisi di mercato hanno permesso di evidenziare come tra il 2016 e il 2025 sia stato stimato che l’economia digitale produrrà un gettito di 21.2 trilioni di dollari. Ancora più importante, questa evoluzione verso l’hi-tech consentirà anche di ridurre notevolmente l’emissione di CO2, diminuendo l’impatto ambientale delle aziende sul nostro pianeta.

Nonostante questo, altre indagini di mercato hanno evidenziato come le piccole e medie imprese siano ancora molto indietro sul mercato digitale. Anche se molti imprenditori italiani sono sicuri del fatto che “un’evoluzione tecnologica” dei propri business plan sia d’obbligo (lo pensano il 78% degli interpellati nei sondaggi), quasi un’impresa su tre non ha ancora inserito alcun tipo di cambiamento digitale all’interno del proprio ciclo produttivo. Addirittura, ben il 37% delle PMI non ha ancora pensato di entrare nel marketing online, ritenendolo ancora un costo anziché un investimento.

Il primo degli intervenuti, il Dott. Alfonso Brunetti, ha subito raccolto queste problematiche parlando delle soluzioni studiate, e in studio, dalla sua azienda, Sylla S.r.l. . “Le PMI non fanno ancora molto affidamento sulle ricerche di mercato (colonna portante della “digitalizzazione”, ndr). Questo perché sono convinte che il loro impiego comporti un costo che solo le grandi imprese possono sostenere“, affermazione che l’ospite ha utilizzato come preambolo per successivamente sfatare un mito e, soprattutto, per illustrare ai presenti come molti imprenditori si affidino a ricerche interne, effettuate dalla loro forza vendita (47%) – che potrebbe incappare in dati faziosi e poco realistici – e legate unicamente “al proprio fiuto” (17%). Tali indagini, ha poi continuato Brunetti, potrebbero essere facilmente affiancate da ricerche e analisi di date “ad hoc” attraverso l’utilizzo dei “BRIX”, micro ricerche modulari che Sylla S.r.l. offre alle imprese di piccole e medie dimensioni. Attraverso il loro utilizzo, le PMI possono abbattere i costi, quelle barriere all’entrata che le separano dalle grandi aziende molto avvezze all’utilizzo dei “Big Data”.

Poi, con Marcello Mascellini e Pierpaolo Villano e la loro Webnovo – impresa digitale localizzata presso Soriano nel Cimino e specializzata in internet e marketing per le aziende – si è parlato di come “allineare” marketing e vendite nelle PMI. “I consumatori sono cambiati. L’80% delle decisioni d’acquisto vengono prese in rete e questo rende il consumatore potenzialmente autonomo“, ha dichiarato Mascellini, sottolineando la necessità delle piccole medie imprese di innovarsi e aprirsi al mondo digitale, “Il venditore non deve più pensare solo a vendere, ma a guidare e aiutare all’acquisto il cliente”. Da qui nasce il concetto di “SMarketing”, ovvero l’allineamento tra il settore marketing e quello commerciale di un’azienda. Un connubio che può nascere, hanno precisato i due ospiti, solamente dopo un periodo di formazione e di adeguamento dell’azienda (una tempistica di circa 12-15 mesi al massimo). Così facendo, l’azienda acquisirebbe le competenze necessarie per utilizzare quello che viene definito “Inbound Marketing”, ovvero la capacità di conoscere i propri clienti, comprendere le loro necessità, fornire suggerimenti per i loro acquisti e il tutto senza essere invasivi, scordandosi, quindi, delle fastidiose chiamate a casa durante i pasti. “Il moderno venditore non può, inoltre, tralasciare l’importanza dei Social Network. Deve saper costruire e fornire contenuti, come anche supportare il cliente. Non si possono più vedere queste cose come ‘spese aggiuntive’ e basta“, ha poi affermato Mascellini, riprendendo il discorso di chi ha parlato prima di lui, ovvero la necessità di superare quello che possiamo vedere come un “digital divide del mercato”.

Ultimo a intervenire, Enrico Aquilani, fondatore di Solar Solution, nata nella Tuscia. Un imprenditore vero e proprio, che ha potuto presentare la sua esperienza sul campo e parlare della sua azienda, nata come impresa artigiana nel 1995 e ora una realtà consolidata, che utilizza la tecnologia a proprio vantaggio per effettuare analisi di mercato, conoscere la concorrenza e offrire ai propri clienti il prodotto che stavano cercando, quando più ne sentono bisogno. Un perfetto esempio di come una PMI che decide di investire nella digitalizzazione e nella tecnologia possa riuscire a crescere fino a diventare un’azienda di successo e in continua espansione.

In chiusura, oltre a ricordare il secondo appuntamento previsto per lunedì 27, tutti i presenti hanno cercato di rispondere a una domanda semplice ma fondamentale posta dalla Prof. Elisa Iandiorio: “Cosa deve aspettarsi uno studente ‘digitale’ da qui a tre anni?“. La risposta, giunta quasi all’unisono dai quattro ospiti, è stata altrettanto semplice ma significativa: “Deve aspettarsi un terreno fertile, perché le aziende che non si adegueranno a questo progresso digitale non potranno far altro che scomparire. Di conseguenza, ci saranno molte imprese digitalizzate e alla ricerca di giovani esperti in marketing digitale“.

 foto di Diego Galli